Семинар-практикум «Управление маркетингом и продажами. Новые подходы»

Классический маркетинг опирается на потребительские свойства продукта и демонстрирует их в коммерческом предложении (КП). Маркетинг по ТОС решает корневую проблему клиента, связанную с потреблением этого продукта, и создает предложение ценности, от которого нельзя отказаться,  – «предложение мафии».

За 3 дня участники семинара научатся разрабатывать «предложение мафии» с нуля, и преобразуют свое КП в настоящее предложение ценности для клиента.

Отзыв участника:

ПРОГРАММА

1. Роль маркетинга и продаж в компании

• Противоречия в маркетинге и основное противоречие маркетинга;
• Ценность с точки зрения потребителя и ценность с точки зрения компании;
• Инновация ценности. «Стратегия голубого океана» и предложение ценности («предложение мафии»);
• Модель Кано и «привлекательное качество»;
• Ограничение рынка и фокусирующий подход ТОС;
• Как создать конкурентное преимущество, которое трудно скопировать?
• Заблуждения, мешающие найти предложение ценности;
• В каких случаях предложение ценности не нужно?

2. Разработка предложения ценности («предложения мафии»). Практическая работа

• Формулирование проблем ваших клиентов при потреблении вашей продукции/услуг;
• Выделение сегментов клиентов на основе испытываемых ими проблем;
• Формулирование корневой проблемы клиента, связанной с потреблением вашей продукции/услуг;
• Выявление убеждений, мешающих рынку «снять» корневую проблему клиента;
• Разработка решения, снимающего корневую проблему клиента (предложения ценности);
• Как именно должна измениться наша компания, чтобы обеспечить выполнение предложения ценности (обеспечить решение корневой проблемы клиента)?
• Примеры предложения ценности российских компаний;
• Опасности, связанные с ростом продаж. Необходимость мониторинга мощностей;

3. Правильный процесс донесения ценности, от которой нельзя отказаться

• Нужна ли обработка возражений в процессе продаж?
• Выводы из современных исследований процесса и результативности продаж;
• Шесть слоев сопротивления клиента. Технология преодоления сопротивления;
• Обучение клиента в процессе продажи:
  • формулирование корневой проблемы в процессе переговоров;
  • формулирование критериев решения корневой проблемы;
  • формулирование решения корневой проблемы в процессе переговоров.
• Непосредственная продажа нашего предложения ценности:
  • презентация нашего решения для клиента;
  • обсуждение возможных отрицательных последствий решения;
  • обсуждение возможных трудностей на пути реализации решения.
• Разработка этапов продаж в зависимости от специфики бизнеса. Роль и значение каждого этапа;
• Обеспечение скорости потока в продажах;
• Проблема автономии менеджеров по продажам; разделение труда в продажах;
• Обучение менеджеров технологии продаж. Тяжело в учении – легко в бою. От простого к сложному;
• Сравнение продажи предложения ценности с технологией СПИН и технологией Чемпионов в продажах;
• Проблема мотивации менеджеров по продажам.

Скачать программу - https://www.u-b-s.ru/semar-praktik/...

Тренер-консультант — Вальчук Виктор Васильевич

Сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений (ТОС), кандидат физико-математических наук. Самый активный автор и участник обсуждений на сайте русскоязычного сообщества Теории ограничений. «Консультант, которому мы доверяем», – это почетное звание присуждено Виктору Вальчуку авторитетным онлайн-порталом LeanZone.ru — бережливое производство и бережное управление. «Виктор, в прямом смысле слова, апологет Голдратовской Теории ограничений систем. Глубокое понимание Теории и богатый практический опыт консультирования делают Виктора Вальчука бесценным собеседником при обсуждении любой проблемы».

Опыт консалтинговой деятельности Виктора Вальчука 14 лет. Из них, опыт работы по построению системы непрерывных улучшений на основе ТОС – более 5 лет. Под его руководством десятки российских предприятий из Челябинска, Екатеринбурга, Санкт–Петербурга, Москвы, Казани, Кемерово, Набережных Челнов и т.д. внедрили инструменты ТОС и получили выдающиеся результаты.

Читать резюме консультанта

Данная программа может быть проведена специально для вашей компании (корпоративный тренинг) и содержать специализированные примеры. В этом случае программа корректируется под задачи компании, а удобные дата и город проведения уточняются с заказчиком.

Отзыв участника: